Tips Bisnis Biji-bijian, Kacang-kacangan, dan Minyak Sayur Eropa

Tips Bisnis Biji-bijian, Kacang-kacangan, dan Minyak Sayur Eropa

Tips Bisnis Biji-bijian, Kacang-kacangan, dan Minyak Sayur Eropa – Jika Anda ingin memasuki pasar biji-bijian, kacang-kacangan atau biji minyak yang baru, penting untuk memahami bagaimana orang-orang di pasar itu melakukan bisnis.

Tips Bisnis Biji-bijian, Kacang-kacangan, dan Minyak Sayur Eropa

bigbold – Karena Anda akan berurusan dengan orang-orang dari berbagai negara di Eropa, Anda harus menyesuaikan dengan budaya, persyaratan, dan harapan mereka.

Melansir cbi.eu, Penting juga untuk selektif ketika memilih mitra dan negara yang berbeda untuk masuk pasar Anda, dan untuk menanganinya satu per satu.

Baca juga : 5 Cara Penting Penjualan dapat membantu Pemasaran

1. Budaya bisnis: Gunakan pendekatan pribadi

Produk dalam industri biji-bijian, kacang-kacangan dan minyak sayur beragam dan begitu pula budaya bisnis mereka yang berbeda, mulai dari budaya bisnis tradisional di komoditas utama hingga pendekatan yang lebih pribadi dalam bahan khusus dan produk yang memerlukan lebih banyak perhatian dalam sumber dan kontrol kualitas.

Penghindaran risiko

Denominator umum dalam perdagangan bahan makanan Eropa adalah penghindaran risiko oleh pembeli (lihat juga membangun hubungan di bawah). Jaminan kualitas adalah masalah besar, dan pembeli tidak ingin mengambil risiko menerima produk yang tidak sesuai dengan standar pasar. Salah satu tugas utama Anda adalah mengambil risiko itu. Hubungan Anda dengan pembeli penting untuk mendapatkan kepercayaan, dan ini paling baik diwujudkan dengan pendekatan pribadi dan dengan bersikap terbuka dan jujur ??tentang niat Anda. Kejujuran akan memberi Anda lebih banyak informasi dan waktu dari hubungan bisnis Anda.

Kontak pribadi untuk produk khusus

Pembeli komoditas besar akan menggunakan lebih banyak formalitas seperti kontrak pembelian dan pernyataan pemasok, terkadang tanpa banyak minat pada orang di belakang produk. Untuk produk yang memerlukan perhatian ekstra dalam hal keterlacakan, keamanan pangan, dan kualitas, Anda dapat lebih mempersonalisasi pendekatan Anda. Pembeli akan sering ingin melihat sendiri fasilitas produksi dan bertemu dengan orang di balik produk tersebut. Kontak pribadi membantu pembeli Anda untuk mengurangi risiko, misalnya ketika produk melibatkan banyak petani kecil (seperti quinoa, teff, fonio), atau sulit diperoleh (seperti biji chia organik).

Komunikasi dalam budaya bisnis yang berbeda

Gaya komunikasi yang baik diperlukan untuk menghindari kesalahpahaman. Namun, setiap negara Eropa berbeda. Bersikaplah fleksibel dan beradaptasi dengan keadaan. Pahami budaya bisnis dan cobalah beradaptasi dengan cara mereka berbisnis. Ini tidak berarti bahwa Anda harus mengikuti setiap keinginan pembeli Anda, tetapi untuk mengikuti etiket bisnis mereka.

Misalnya, di Jerman, budaya bisnis bersifat formal dan hierarkis, dan Anda harus fokus pada fakta dan menggunakan argumen yang rasional. Rasionalitas juga merupakan bagian penting dari budaya bisnis Skandinavia, meskipun gaya mereka melakukan bisnis jauh lebih informal dan dilakukan melalui konsensus. Di Belanda, orang akan menghargai gaya komunikasi langsung, sedangkan di Inggris, komunikasi tidak langsung dianggap paling sopan. Di negara-negara Mediterania, mitra bisnis menghargai hubungan mereka dan menghabiskan lebih banyak waktu untuk memeliharanya.

Tips :

– Jaga agar momen kontak pertama Anda singkat dan langsung ke intinya. Tujuan dari momen kontak pertama Anda adalah untuk menciptakan minat awal dan mengamankan tindak lanjut. Kontak pertama dapat berupa perkenalan melalui email atau panggilan telepon singkat. Jangan terlalu mudah menyerah. Orang memiliki cara berbeda untuk menolak Anda. Ini tidak berarti bahwa mereka tidak tertarik – mungkin karena kurangnya waktu atau prioritas yang rendah.

– Pastikan Anda menemukan pembuat keputusan, atau setidaknya seseorang yang terlibat dalam pembelian produk Anda. Dalam beberapa kasus, ini akan menjadi salah satu pembeli, tetapi di perusahaan yang lebih formal, produk Anda akan disetujui oleh manajemen puncak.

– Cari tahu jenis perusahaan yang Anda hadapi dan kebutuhan apa yang mereka miliki. Cobalah untuk bertemu langsung untuk mengenal rekan Anda dan bertukar informasi lebih lanjut. Jadilah diri sendiri dan bantu calon pembeli Anda dalam mengambil risiko berbisnis dengan Anda dengan menunjukkan perilaku yang baik dari perusahaan Anda. Tanyakan apakah mereka memiliki kuesioner untuk pemasok baru dan/atau apakah mereka ingin mengunjungi perusahaan Anda.

– Tepat waktu untuk rapat. Ketepatan waktu itu penting, dan rapat sering kali dijadwalkan berminggu-minggu sebelumnya dan memiliki tujuan yang jelas. Sapa dengan jabat tangan yang kuat dan lakukan kontak mata.

– Dapatkan pemahaman tentang bagaimana melakukan bisnis di Eropa dengan membaca tentang budaya bisnis Eropa yang berbeda di Passport to Trade 2.0 atau etiket mereka di Panduan Etiket Kwintessential .

2. Promosi penjualan Anda: Buat dan jelaskan proposisi unik Anda

Nilai Anda sebagai mitra dagang terutama ditentukan melalui kepatuhan dan harga. Dalam perdagangan komoditas besar, bisnis cenderung tradisional dan Anda akan berhadapan dengan rantai pasokan yang terstruktur dan efisien. Produk yang lebih spesifik biasanya memerlukan lebih banyak kertas kerja, kontrol kualitas, dan negosiasi, yang memberikan lebih banyak ruang untuk menonjol.

Jelaskan mengapa Anda adalah pemasok yang dapat diandalkan

Alih-alih memberi tahu calon pembeli Anda bahwa Anda kompetitif dan bahwa Anda mematuhi persyaratan produk, jelaskan apa yang membuat Anda menjadi pemasok yang andal dan bagaimana Anda mengelola bisnis Anda. Ini menciptakan kepercayaan dan memberikan kesan positif kepada calon pembeli Anda tentang keandalan dan keseriusan. Beri tahu pembeli Anda tentang organisasi Anda, rekam jejak Anda, dan tunjukkan proses produksi Anda. Sertifikasi penting untuk ditambahkan dalam pemasaran Anda, tetapi nilai-nilai perusahaan Anda dan bagaimana Anda menerapkannya dalam praktik lebih bersifat pribadi dan karenanya menambahkan lebih banyak karakter pada penawaran Anda.

Temukan dan gunakan nilai jual unik Anda

Analisis secara menyeluruh apa yang membuat perusahaan Anda berbeda dari pemasok lain. Apa nilai jual unik Anda? Cobalah untuk membedakan dan menghubungkan proposisi Anda dengan kebutuhan pembeli potensial Anda. Misalnya, tunjukkan pekerjaan Anda dengan petani kecil saat menargetkan perusahaan dengan produk perdagangan yang adil; sebutkan kekuatan produksi Anda untuk memastikan keandalan pasokan ke pembeli besar; jalur produksi dan pemrosesan terpisah untuk pembeli khusus biji-bijian bebas gluten; mengadopsi pertanian organik untuk biji-bijian dan benih yang berhubungan dengan kesehatan; atau menambah nilai dengan pemrosesan dasar untuk pembeli tertentu.

Misalnya, Fair Farming Foundation of Nature Bio Foods Limited di India berhasil membantu memasarkan beras Basmati yang diperdagangkan secara adil dari sekelompok besar produsen kecil ke Eropa. Dengan mengatur pasokan bekerja sama dengan Reismühle Brunnen , sebuah divisi dari supermarket Coop, yayasan berhasil memasukkan produk mereka ke supermarket Eropa. Contoh lain adalah Penunjukan Asal dan pemasaran merek untuk Royal Quinoa (“Quinoa Real”) di Bolivia, yang telah memberikan asosiasi produsen seperti Anapqui dan Cabolquikeuntungan untuk memasarkan varietas quinoa tertentu dari lingkungan geografis tertentu. Royal quinoa ini telah berhasil diperkenalkan ke pasar Eropa dengan merek seperti French Primeal.

Kiat:

– Soroti apa yang membuat produk Anda istimewa untuk pasar internasional, termasuk aspek-aspek dengan keunggulan kompetitif atau yang dapat Anda gunakan untuk menarik kelompok pembeli tertentu. Misalnya, jalur pemrosesan bebas gluten terpisah untuk bayam, quinoa, teff dan fonio, buncis atau wijen berkualitas tinggi atau bermutu tinggi, atau biji chia dengan asam lemak omega3 tingkat tinggi.

– Tunjukkan keterlibatan sosial Anda. Jika Anda memiliki kegiatan yang menguntungkan petani, keluarga, dan komunitas Anda seperti program pendidikan atau layanan kesehatan, bicarakan dengan pembeli Anda tentang hal itu dan promosikan di situs web atau media sosial Anda.

– Terapkan pemrosesan dasar pada produk Anda. Sementara sebagian besar biji-bijian dan kacang-kacangan diperdagangkan sebagai produk curah, pemrosesan dasar menjadi serpihan biji-bijian atau tepung (misalnya serpihan quinoa atau tepung lentil) dapat memberi Anda keunggulan kompetitif dengan sejumlah pembeli tertentu.

– Mengkhususkan diri dalam produk atau saluran pasar tertentu. Fokus dan pengalaman khusus dapat meningkatkan reputasi Anda sebagai pemasok dan membantu perusahaan Anda menonjol dari pemasok umum.

3. Kutipan: Kenali pembeli Anda sebelum mengutip penawaran Anda

Pembeli terkenal secara teratur mendapatkan penawaran dari calon pemasok dengan informasi harga, dan banyak pembeli akan meminta Anda untuk mengirimkan penawaran melalui email setelah perkenalan pertama Anda. Namun, pembeli Anda tidak mencari harga, dia mencari kesepakatan yang baik dan dapat diandalkan. Apakah kesepakatan ini dengan Anda tergantung pada hubungan Anda dengan pembeli dan tingkat kepercayaan yang Anda peroleh.

Harga

Jangan jadikan ‘harga’ sebagai satu-satunya nilai jual Anda. Sadarilah bahwa sebelum menjadi pemasok, Anda sering kali perlu mengisi formulir dan mengirimkan salinan sertifikasi Anda. Penawaran harga hanya akan memberi pembeli informasi pasar dan masukan potensial untuk menegosiasikan kembali kesepakatannya dengan pemasok pilihannya.

Untuk volume yang lebih tinggi atau kontrak jangka panjang, Anda dapat memutuskan untuk menawarkan harga yang lebih kompetitif dan mengamankan hubungan yang lebih lama. Ketika Anda bekerja dengan produk seperti gandum, jagung atau kedelai, harga sebagian besar ditentukan oleh pasar pertukaran komoditas internasional. Dalam hal ini, ini lebih tentang saat di mana Anda menjual daripada keterampilan negosiasi Anda, baik melalui kontrak masa depan atau di pasar spot, misalnya.

Kenali pembeli Anda

Kenali pembeli Anda saat Anda mengirimkan penawaran. Pembeli kemungkinan besar akan menerima tawaran Anda jika Anda pernah bertemu dengan mereka sebelumnya, misalnya di pameran dagang, atau setidaknya setelah dia menunjukkan minat yang tulus pada perusahaan Anda. Juga mencoba untuk mendapatkan rincian lebih lanjut dari kebutuhan mereka ketika diminta untuk penawaran. Cari tahu apa yang pembeli Anda anggap paling relevan dan tekankan ini dalam kutipan Anda. Teknik penjualan keras, seperti mengirimkan kutipan yang tidak diminta, seringkali tidak berhasil.

Informasi untuk disertakan dalam penawaran Anda

Saat mengirim kutipan Anda, to-the-point dan lengkapi informasi Anda. Lihat tabel 1 sebagai contoh informasi yang dapat Anda sertakan dalam penawaran Anda. Pastikan Anda juga memahami ketentuan pembelian pembeli Anda, jika mereka memilikinya – lihat misalnya ketentuan pembelian LDC untuk wilayah EMEA . Selalu pastikan Anda mendapatkan penawaran Anda dikonfirmasi dan ditandatangani.

Kiat:

– Sebelum mengirim penawaran, kenali pembeli dan kebutuhannya. Ajukan pertanyaan tentang apa yang penting bagi mereka dan sesuaikan kutipan Anda (Bapak/Ibu <nama belakang> yang terhormat; jika relasi bisnis Anda memanggil Anda dengan nama depan Anda, Anda dapat melakukan hal yang sama)

– Cobalah untuk membuat kesepakatan jangka panjang dengan pembeli Anda dengan membuatnya menarik bagi mereka untuk menegosiasikan beberapa pengiriman. Dengan cara ini, Anda mendapatkan komitmen dari klien Anda, tetapi pastikan Anda juga dapat menyelesaikan bagian dari penawaran Anda.

– Bantu penawaran Anda menonjol dengan menonjolkan kekuatan atau nilai jual unik Anda. Bersikaplah fleksibel dalam hal pengiriman dan pengemasan Anda.

– Sertakan data produk teknis dalam penawaran Anda untuk menghindari ekspektasi yang berbeda.

4. Agen pendukung: Temukan kolaborasi agen pendukung

Menjadi bagian dari program dukungan ekspor memberi Anda akses ke bantuan perdagangan, promosi pameran perdagangan, pelatihan ekspor, dan terkadang pembiayaan untuk sertifikasi. Kegiatan ini meningkatkan peluang Anda dengan pembeli potensial. Contoh di bawah ini adalah organisasi Eropa yang mendukung eksportir di negara berkembang, tetapi Anda juga dapat memeriksa di negara Anda sendiri apakah ada organisasi pendukung.

Pusat Promosi Impor dari negara berkembang (CBI)

Pusat Promosi Impor dari negara berkembang (CBI) menyediakan intelijen pasar dan dukungan perdagangan bagi usaha kecil dan menengah dalam program pembinaan ekspor. Program khusus mereka juga mencakup pelatihan melakukan bisnis di Eropa. Anda dapat menemukan proyek yang relevan di situs web mereka.

Meja Promosi Impor (IPD)

Import Promotion Desk (IPD) menjalin kontak di Uni Eropa untuk eksportir dari negara mitra dan memberi mereka informasi pasar dan pengembangan kapasitas. Salah satu sektor yang mereka geluti adalah bahan alam , yang meliputi biji-bijian dan biji-bijian (quinoa, bayam, beras) dan kacang-kacangan (kacang merah, kacang pinto, kacang putih, kacang polong).

Pusat Perdagangan Internasional (ITC)

International Trade Center (ITC) adalah lembaga pengembangan perdagangan berkelanjutan dengan publikasi dan Akademi Perdagangan UKM yang menyediakan kursus online (beberapa gratis). Kursus seperti ‘Penjualan dan Negosiasi Ekspor’ dan ‘Membantu UKM Menghasilkan Bisnis Ekspor’ mungkin relevan jika Anda ingin mengembangkan diri sebagai eksportir biji-bijian, kacang-kacangan atau minyak sayur.

Kiat:

– Periksa proyek CBI saat ini dan yang akan datang . Lihat apakah salah satu dari ini mungkin menarik untuk perusahaan Anda.

– Hubungi IPD jika menurut Anda layanan mereka sesuai dengan kebutuhan Anda dalam meningkatkan pengetahuan Anda tentang berbisnis di Eropa.

– Berlangganan kursus online gratis atau berbayar dengan ITC SME Trade Academy .

– Temukan Kantor Dukungan Bisnis (BSO) di negara Anda dan lihat apa yang dapat mereka lakukan untuk Anda. Banyak lembaga pemerintah juga menawarkan ruang di paviliun negara di pameran dagang besar di Eropa.